L'œnotourisme dynamise la stratégie commerciale !

Mis à jour : 24 mai 2019

En Bordelais, le profil du millésime 2018 a très concrètement démontré son potentiel pour une année "au-delà de l'ordinaire, difficile mais finalement exceptionnelle pour certains vignobles".


Le Millésime 2018 se révèle "paradoxal" comme le dit Yves Beck, à l'issue des primeurs : "Pour faire simple, le millésime 2018 est bon à grand, avec de très grands vins qui marqueront l’histoire !" (MILLÉSIME 2018 À BORDEAUX : QUE DE PARADOXES !)


Oenotourisme : un millésime 2018 exceptionnel !

Parallèlement le bilan de la saison œnotourisme, là encore, l'année fût au-delà des espoirs avec un réel réveil, voir même un décollage fantastique, pour cette activité réservée aux destinations viticoles : L'année 2018 restera comme l'an 1 véritable de l'envol de l'œnotourisme en France !


Pour 2019 et les années à venir, les chiffres du tourisme et leur trajectoire sont sans équivoque. La demande en offres œnotourisme, notamment associées à la gastronomie dans ce qu'on appelle généralement "L'art de vivre à la française", ne peut que se développer fortement. A présent c'est aux professionnels de s'emparer des aujourd'hui de cette opportunité commerciale unique !


Source : Vignes & Verres / BeeMyBees - Les chiffres du tourisme en 2018

Les efforts de professionnalisation et de mise en réseaux des acteurs de la filière sur certaines destinations démontrent aujourd'hui que l'œnotourisme est une activité qui entre pleinement dans la stratégie de développement de la notoriété et la stratégie commerciale de châteaux, de vignobles, d'unions de producteurs et même de maisons de négoces !


2018, c'est l'arrivée à maturité d'offres variées par des propriétés, des châteaux qui assument totalement leur identité, qui plongent les amateurs de vins, les visiteurs au cœur d’expériences inédites et/ou authentiques qui fait la différence. L'une des meilleures preuves de cette variété et de l'identité assumée est d'ailleurs la diversité des offres proposées par des propriétés très différentes les unes des autres et du niveau d'excellence atteint par chacune qui ont été primés lors du dernier palmarès des Best Of Wine Tourism décernés le 23 octobre 2018 dernier au palais de la Bourse de Bordeaux. On y trouve notamment :

  • Bertrand AMART, Château Venus, pour le BOWT d'Or dans la catégorie "Découverte et Innovation".

  • Bérénice Lurton, Château Climens, pour le BOWT d'Or dans la catégorie "Valorisation œnotouristique des pratiques environnementales".

  • Jérôme Mativon, Château La Tour Carnet, pour le BOWT d'Or dans la catégorie "Hébergement à la propriété",

  • Sylvie Fleury, Château Les Carmes Haut-Brion, pour le BOWT d'Or dans la catégorie "Architecture et Paysages",

  • Alix Ounis, Château Smith Haut-Lafitte, pour le BOWT d'Or dans la catégorie "Art et Culture",

  • Xavier planty, Château Guiraud, pour le BOWT d'Or dans la catégorie "Restauration à la propriété",

  • Lise LATRILLE, Château Prieuré Lichine, pour le BOWT d'Or dans la catégorie "Services œnotouristiques",

  • Mathieu Crosnier, Domaine Grand Mayne à Duras, pour la "Propriété Coup de Cœur.


Les dirigeants de chacun de ces châteaux, de chaque propriété, ont assumé l'œnotourisme comme un choix d'entreprise, une part de leur stratégie de vente, partagée avec leurs équipes avec les objectifs de renforcer leur marque, développer leurs vente grâce à l'excellence de l’expérience offerte aux visiteurs.



Source : Bertrand AMART, Château Venus - BOWT d'Or : "Découverte et Innovation"


Les motivations a développer l'œnotourisme

A bien y regarder, on distingue deux moteurs, deux aspirations qui entraînent un château, un vignoble ou un professionnel de la filière a développer une activité œnotourisme. Chaque dirigeant retrouve ces deux aspirations dans ces motivations, selon un mix propre a son domaine avec une motivation prioritaire :


I / La recherche prioritaire du développement des ventes

  • Les propriétaires et dirigeants de domaines et de châteaux qui ont cette aspiration sont motivés par le besoin de développer les ventes, notamment en direct, souvent pour reconquérir une part importante de leurs marges, mais aussi pour s’adresser directement à leurs clientèles de consommateurs et enfin rééquilibrer leur mix de ventes (Choisir avec qui travailler, à qui vendre, à quel prix, pour moins subir).

  • Parallèlement, des maisons de négoces, des structures coopératives ont également cette aspiration en développant l'œnotourisme pour répondre à leurs besoins de renouvellement de clientèles, de développement de la clientèle directe (à la cave, puis via le web) et de ciblage de leurs clientèles pour leurs nouveaux produits à destination de certains segments.


II / La recherche avant tout de notoriété, d’image, de valeur

  • Les propriétaires et dirigeants de domaines de premier ordre, de châteaux importants ont cette aspiration prioritaire en développant l'œnotourisme, puisque la quasi totalité de leur production est commercialisée par le négoce. Dans ce cas le développement de la notoriété est destiné augmenter la valeur de "la marque" ou la maintenir à un niveau élevé. En parallèle du travail sur la qualité des vins, le travail sur la marque permet de soutenir les volumes et l'intensité de la demande qui auront un poids dans la croissance future, notamment par le prix de vente des futurs millésimes.

  • Parallèlement des propriétaires et dirigeants domaines ont pour objectif d’utiliser le vignobles comme « showroom » de prestige, comme « lieu totem » pour leur groupe, leur marque. Dans ce cas, le développement de la notoriété est destiné à soutenir et consolider une montée en gamme de la marque du groupe, en augmentant sa visibilité, son pouvoir d'attraction, de séduction qui accompagne le statut de propriétaire d'un vignobles prestigieux.


Professionnaliser l'œnotourisme, c'est donner a ses équipes les moyens de développer des potentiels inexploités de son domaine, son château pour exploiter de nouveaux leviers de croissance.

Au regard de ces aspirations, de ces ambitions, le développement de l'œnotourisme répond toujours à une motivation du chef d'entreprise à donner a ses équipes les moyens de développer des potentiels inexploités de son domaine, son château et donc d'exploiter de nouveaux leviers de croissance.

Comme nous venons de le voir, le lancement, l'exploitation et le développement de l'œnotourisme est une décision forte du chef d'entreprise pour son activité viticole. Il s'agit bien d'un changement profond de la relation client qui s'opère et doit être assumée comme telle. L'objectif principal étant toujours le développement d'un levier de croissance direct ou indirect.


L'œnotourisme est un outil et une vitrine, pas l'objectif !

On y va ! Le succès de votre saison 2019 d'œnotourisme n'est encore écrit. Après des moments de réflexion, d'arbitrages et de planification, il est encore temps de mettre en oeuvre un plan d'actions efficace.


Pour permettre à vos équipes d'atteindre, voir dépasser vos objectifs, le plus important est d'être clair sur les moyens que vous vous donner :

  • Avez-vous choisi vos clientèles prioritaires et savez-vous comment les atteindre ?

  • Avez-vous adapté vos offres pour vos clientèles choisies ?

  • Réussissez-vous à vous être visible pour booster vos visites ?


Pour vous aider à répondre à ces questions, partez de cette affirmation :

L'œnotourisme est un outil et une vitrine, pas l’objectif ! L'œnotourisme peut être une part importante de votre stratégie commerciale, en créant de la valeur ajoutée par l’expérience des visiteurs au service de l’objectif commercial du château

En effet, comme nous l'avons vu, les véritables objectifs sont et resterons le développement de votre marque, de votre notoriété et le développement de vos ventes. Je suis certains que vous serez d'accord avec moi lorsque j'affirme que vos activités clés restent et demeurent de faire les vins qui correspondent à votre identité et de les vendre. L'œnotourisme est donc un moyen, un outil, une vitrine au service de votre marque, de votre notoriété et le développement de vos ventes !


Définir sa stratégie œnotourisme

La mise en en oeuvre de cet "outil" que doit être l'œnotourisme, cette opportunité, ne peut pas être improvisée, osons le mot : "bricolée". La réussite d'une activité oenotourisme, comme toute autre activité clé de l'entreprise, nécessite de définir :

  • Les segments de clientèle que vous choisissez et visez,

  • Les propositions de valeurs UNIQUES et ADAPTÉES que vous proposez a vos visiteurs,

  • Les canaux de communication et de distribution qui vous permettent de diffuser vos offres,

  • Les modes de relations clients que vous exploiter pour fidéliser vos clients.

Répondre a ces 4 points, c'est définir la stratégie oenotourisme : les fondations de votre activité oenotourisme, de son succès et de son exploitation maximale au service des objectifs commerciaux de votre domaine. C'est donc le point clé !


Source : Vignes & Verres / BeeMyBees - Définir sa stratégie oenotourisme

Etre efficace sans perdre de temps

Professionnels de la filière vin depuis plus de 7 ans, nos expériences passées nous ont montrées que les dirigeants et propriétaires de vignobles ont besoin d'être éclairés, conseillés, accompagnés pour intégrer l'œnotourisme dans leur stratégie de développement des ventes.


Notre rôle consiste donc à nous placer en accompagnateurs auprès des dirigeants et propriétaires de vignobles pour leur apporter le regard expert, extérieur et indépendant, dont ils ont besoins dans leur rôle de chef d'entreprise pour effectuer et assumer leurs choix en toutes connaissances de causes.

Le regard expert, extérieur et indépendant, dont les dirigeants de châteaux ont besoins dans leur rôle de chef d'entreprise.

Nous parlions de professionnalisation et de stratégie ? C'est bien en cela que l'activité d'œnotourisme doit être traitée comme une activité majeure des châteaux, des propriétés. A l'instar des autres activités de l'entreprise, votre stratégie oenotourisme vous permet de construire vos propres réponses, votre feuille de route pour les prochaines saisons et la gérer comme une activité :

qui fédère toutes les équipes autour d'un projet d'entreprise, un objectif commun,qui permet de s'adresser à une ou plusieurs clientèles choisies,pour laquelle on établit une stratégie de développement,qui se construit comme un projet avec son propre rétro-planning,pour laquelle on mobilise des ressources clés de l'entreprise,à laquelle on affecte un budget et on fixe des objectifs,envers laquelle on doit avoir une exigence de résultats mesurables.


Les coûts de la mise en place de l'œnotourisme

Nos expériences nous ont démontré que développer une activité œnotourisme n'est pas obligatoirement synonyme d'investissements en construction, en aménagement spécifiques coûteux, en budget communication pharaoniques. Stratégie, feuille de route et plan d'actions doivent se conjuguer au sein de votre château, votre domaine à vos ressources et s'inscrire dans la durée.


Il n'est pas obligatoire de tout avoir pour commencer à exploiter l'œnotourisme. Regardez bien ! Pour les grands châteaux, la construction de bâtiments, la restauration de bâtis existants ou leur aménagement, qui semblent être réalisés pour le développement de l'œnotourisme, sont en réalité toujours réalisés pour d'abord répondre à la mise en place de nouveaux outils de travail pour la vinification (zone de réception de la vendange, cuverie, chai, zone de préparation des expéditions...).

Il n'est pas obligatoire, ni même nécessaire de tout construire, tout aménager, tout avoir, pour commencer à tirer profit l'œnotourisme.

La mise en place et l'exploitation d'une activité oenotourisme se construit comme un projet en cercles concentriques : D'abord la stratégie, le cœur de l'activité sans laquelle l’expérience ne serait pas unique, attractive et efficace, puis à chaque saison, sur la base du bilan de la saison passée, la mise en oeuvre d'améliorations, de nouveaux parcours de visites, de nouvelles expériences et éventuellement de nouveaux lieux.


Le partage d’expériences et les regards experts

Contrairement à toutes les pratiques culturales et de vinification, les retours d’expériences sur l'œnotourisme ne sont pas encore très partagés entre professionnels. Seul, il est donc difficile de profiter des expériences passées des uns et des autres pour gagner en efficacité, éviter les écueils, trouver les bonnes réponses et utiliser ses ressources à bon escient.


Aujourd'hui, c'est aux spécialistes de la gestion de projets œnotourisme, qu'il revient de d'accompagner les dirigeants et propriétaires, avec une trame, une méthodologie projet :


  1. Nous commençons par un diagnostic œnotourisme. Il s'agit d'une analyse à 360° du contexte de votre projet : votre positionnement, votre réseau, la concurrence, vos objectifs, votre empreinte numérique, vos objectifs et votre activité visite existante. Ce diagnostic est la photographie "instantanée" de votre château, votre domaine d’activité pour faire apparaître les points clés sur lesquels vous pourrez agir.

  2. Sur la base du diagnostic œnotourisme, nous vous accompagnons dans la définition de votre stratégie œnotourisme. Ateliers et formations vous apportent la trame, le guide et vous place en acteur de la construction de votre stratégie.

  3. Enfin, pour appliquer votre stratégie, nous écrivons avec vous la feuille de route du développement de votre activité œnotourisme et son rétroplanning, formons et accompagnons vos équipes.

Vous connaissez vos objectifs, nous connaissons le chemin pour y parvenir !

Notre rôle est de vous accompagner en permanence, tout au long de votre projet et votre plan d'actions, jusqu’à son déploiement complet pour que vous soyez prêt le jour J, pour accélérer votre croissance, atteindre et dépasser vos objectifs !

Cette méthodologie projet, est pour vous la garantie d'être accompagné, conseillé, suivi durant la construction, l'évolution et l'exploitation de votre activité oenotourisme.




Vignes & Verres : Agence de communication et Organisme de formation spécialisé dans la commercialisation des Vins & Spiritueux et l'œnotourisme.

Vignes & Verres intervient à vos côtés sur 4 axes :

👉 Diversification et optimisation de votre stratégie commerciale,

👉 Construction et renforcement de votre stratégie de marque,

👉 Définition et déroulé de votre stratégie de communication,

👉 Construction et développement de l’œnotourisme.


Les formations inter et intra-entreprises (VIVEA & FAFSEA) :

✅ Vendre aux professionnels (CHR, Cavistes, Négoces, Plateforme Web),

✅ Développer sa marque et capitaliser sur sa notoriété,

✅ Professionnaliser l'activité œnotourisme,

✅ Créer des animations exclusives dont votre propre Escape Game.

Parlons de vos objectifs, de votre projet. Réalisons le diagnostic oenotourisme de votre château et décryptons ensemble ses enseignements.


Prenons rendez-vous !


Port : 06 59 62 01 70

Mail : hello@vignesetverres.com




- Saint Emilion / Lamothe-Montravel -

Référencements et engagements de Vignes & Verres

  • Noir LinkedIn Icône
  • Noir Facebook Icône
  • Noir Icône Instagram
  • Noir Twitter Icon
datadock.jpg
Logo-Ocapiat.png
LogoBdxFrenchTech.jpg
LogoFoodTech.png
Logo_clubdelapressebordeaux.png
innovin-logo2017-RVB.jpg

©2020 by Vignes & Verres. Made with love in Saint Emilion & Périgord